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小满科技:销售渠道下沉客户成功仍是重点
/    2018-10-20    2018-10-20    被访问次

  “专注于解决客户发展过程中的难题,帮助客户成功”,是小满科技及所有SaaS企业的共同使命。在2018年1月完成C轮融资后,小满科技开始对其商业模式进行调整升级,2018年的主要目标在于快速进军全国各大城市,将优质的产品及服务输送至各个地区,为各地区的外贸企业提供整体解决方案。

  小满科技创始人&CEO文博亮表示:经过近5年的发展,小满科技的用户规模超过10万,但对于外贸CRM这个市场来讲,还有90%的空白市场有待开发。

  据了解,小满科技目前的主要市场集中在珠三角、长三角沿海的外贸大市,比如深圳、广州、宁波、佛山、东莞等。其中,深圳直销团队人员有100多人,在销售人员的集中开发下,市场占有率快速提升,小满科技亟需拓展全国市场,将产品及服务下沉到二三线城市。

  为快速将销售服务体系下沉,小满科技在全国各地广泛招募代理商,主要城市有苏州、温州、南京、青岛、石家庄、香港、台湾等20多个城市。通过社会招募有实力的渠道合作伙伴,快速覆盖当地市场,实现双方的共赢。

  在代理区域的划分上,小满科技也做了一些改变,由“一城一代理”模式转变为“一城多代理制”,通过对城市发展潜力及代理商能力的考核,精细化地划分市场,目的是激励代理商专注开发某一区域,提高服务质量。

  除了向社会招募代理商,小满科技建立了城市合伙人机制,将原直销团队做战略性调整,让销售团队由雇佣员工的角色向公司合作伙伴的角色转变。即把原本对行业及公司产品有较深认识、经验充足的销售服务团队,以自愿原则安排到各个区域快速开展业务。

  此次调整,意味着小满科技在销售模式上作了较大调整,由“直销+代理”模式转变为“城市合伙人+代理商合作”的销售模式。这种模式能较大地调动销售的积极性,孵化出有能力的人脱颖而出成立自己的公司,迈开创业的步伐,而对公司来讲,这些销售精英能够精细化地运营某个城市或地区的市场,帮助企业快速进军全国市场。

  在扩张销售渠道的同时,小满科技启动了城市经理项目,即在各个代理城市配置一名城市运营经理,主要负责为区域客户提供培训,监测运营数据,并做好客户精细化的管理。

  城市经理的使命在于,维持每个区域的客户成功。在传统的“重销售 轻服务”的运营模式下,大多数公司都把售后的服务交由销售人员一并开展,事实上SaaS企业需要专门的团队来负责客户成功,“客户成功”团队就是企业的第二个销售团队,在防止客户流失、提高续约率上起到至关重要的作用。

  通过以上三大措施,建立合伙人机制、招募代理商、启动城市运营经理项目,有助于小满科技快速攻下地方市场。在合伙人及代理商拓展新市场的同时,城市运营经理作为后盾,为售后提供各类支持,帮助客户自身获得成功。小满科技再次用行动证明了,SaaS企业无论发展到什么阶段,客户成功都是重点。

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